Influencia en el Comportamiento de Compra

Tan importante como definir nuestra mezcla de mercadotecnia es conocer a nuestro consumidor y/o cliente. ¿Qué lo motiva a comprar?

Existen motivaciones internas y externas. Dentro de las internas se encuentran:

1. Necesidades: algo no satisfecho por el cliente con oportunidad a ser solucionado.

2. Motivaciones: es aquello que impulsa al consumidor a actuar para satisfacer sus necesidades.

3. Percepción: cómo los compradores interpretan la información de mi producto o marca.

4. Actitudes: es aquello que predispone al consumidor a favor o en contra del acto de compra. Se da en un nivel cognoscitivo, el cual comprende la información o creencia hacia el producto; afectivo, en el cual se expresan los sentimientos y emociones hacia el producto; y el conductual, que impulsa a la acción ¿comprar o no comprar?

5. Aprendizaje: El consumidor almacena conocimiento para luego configurar su personalidad, sus actitudes y comportamiento de compra.

6. Personalidad: Es lo que constituye a cada persona y la diferencia de cualquier otra. Determina modelos de comportamiento de manera que cada individuo responde de manera distinta ante las mismas situaciones.

Las motivaciones externas son

1. Entorno: Ambiente que rodea a una persona o cosa e influyen en su desarrollo.

2. Cultura y sociedad: Sistema integrado de patrones de conducta aprendidos que son características distintivas de los miembros de cualquier sociedad determinada. Comprende todo lo que un grupo piensa, dice y hace, sus costumbres, lenguajes y sistemas compartidos de actitudes y sentimientos.

3. Familia: una persona soltera no se comportará de igual manera que los recién casados. De la misma manera, aquellas personas con hijos menores de 6 años adoptarán una conducta diferente a aquellos con hijos mayores dependientes.

4. Grupos sociales

Una vez establecida la mezcla de elementos que impulsa a tu cliente a comprar, puedes utilizarlos a tu favor, llegando a conocer a tu cliente casi tan bien como te conoces a ti mismo.